直营VS加盟，贝壳找房让不一样的玩家走到一起

　　2000多年前，阿基米德说：“给我一个支点,我将撬动整个地球。”

　　2018年，贝壳找房说，“我有一个平台，能让平行线相交。”

　　视线转向汉江中游平原腹地，这里有一座名叫襄阳的城市。它三面环水，一面靠山，素有“华夏第一城池”之称。古时，它是兵家必争之地;今昔，它是湖北省的副中心。

　　如此战略要地，一定少不了关于房子的故事。

　　2015年，襄阳大规模推行棚户区改造，采用货币化补偿的家庭太多，导致楼市供不应求，房价也随之上涨。而买涨不买跌的心理，让更多的市民加入到购房大军之中。这也催生了大量的房屋中介公司，据悉多达100多家。

　　很快，房价超出了老百姓的承受范围。随后，国家先后出台了一系列的调控措施，比如严控购房贷款、对三套房以及不满两年的房屋交易征收高额交易税费等，襄阳更是在全省第一个出台两年限售措施。再加上稳步推进棚户区改造，先建还建房再拆迁等措施的落实，大量拆迁户不需要入市购房，投资客不敢入市购房，房价也就失去了过快上涨的支撑。据业内人士透露，2018年下半年以来，市场交易量下滑近30%。

　　当楼市处于卖方市场时，中介几乎是“躺着赚钱”，但当转向买方市场，成交变得艰难。此时，谁拥有更多房源，服务更专业、更有品质，就显得至关重要。

　　如何突破行业瓶颈?这，考验着各位当家人的智慧和勇气。

一座城，三好汉

　　生于60年代的梁家齐，是襄阳规模最大的加盟经纪品牌樊房房产的创始人。他干过家电卖场，也在供销社做过，1998年，开始做建材生意。但因为市场不景气，房地产开发商只得将部分新房充抵货款，梁家齐便兼职卖房。毕竟没有经验，他手里积压了一批新房。

　　由于有家电卖场的经验，他灵机一动，不如搞个“新房大卖场”!于是，他跑到北京、武汉的房展会去参观，每天抱回一大摞宣传册到宾馆学习。以至于人家以为他是收破烂的，拒绝给他资料，“这都是我的宝贝，哪舍得扔啊!”回来之后，他在襄阳的商场租了一层，请来开发商，以个人名义搞了一场房展会，在当时引起了不小的轰动。但当时的襄阳，普遍没有房地产投资意识，虽然名声打出去了，但销售并不理想。

　　挣扎了两年，梁家齐的十几万身家几乎全部赔光，他只能又做回老本行，但始终不死心。2004年，眼看着一二线城市楼市火爆，梁家齐决定再试一次。这次他成功了，如今樊房有64家门店，并靠着诚信经营，连续十年获得“十佳房产中介”的称号。

　　眼下，高管人才缺乏，经纪人水平参差不齐，是他最头疼的事情。

　　另一边，襄阳第一直营连锁经纪品牌安嘉置业的创始人都军，也一直在思考公司的未来该怎么走?

　　都军是个马拉松爱好者，安嘉在经历了11年长跑后，发展到40家门店，拥有350名经纪人。

　　都军曾在国企工作，却不安于每天喝茶、看报纸。后来赶上保险业兴起，平安保险在襄阳筹备，都军用6年时间，从营销员做到主管。期间，结交了一些房地产商、建材商朋友，产生了新的兴趣。于是，和朋友开了一家装饰设计装修公司。

　　进入中介行业，则是后话。2007年，在其他门店学习了一个月后，他和妹妹一起，开了安嘉的第一家门店。但紧接着遭遇了2008年金融危机，很多中介公司都倒闭了，他靠房屋租赁业务，硬是熬了过来。

　　“我最骄傲的是，11年坚持品质管理，没有寻求快速扩张，”都军说，安嘉虽然偏安一隅，但始终向国内行业榜样学习，并不断创新，成为襄阳同行效仿的对象。“我们的合同文本经常被同行作为范本。不过，从去年开始，我们采用链家的版本，有些品牌就不再跟进了，因为合同中的服务保障标准比较高，他们签不了。”

　　在谈及公司的核心竞争力时，都军提到了安嘉的家文化。都军视员工为家人，在薪酬方面，为了鼓励员工长期任职，安嘉设有司龄工资，每年递增，10年封顶;关于五险，员工可以选择缴纳，或者直接折现计入工资。其他福利上，一是鼓励员工购房，不仅中介费优惠，还会不定期推出员工内购项目。目前，大概60%的员工通过安嘉买了房，“我们是卖房子的，员工老租房子，肯定是看不过去的，我希望他们安居乐业，工作也会更加用心。”二是成立孝德基金，对于绩优的员工，会奖励家人，钱直接打到家人的账号。

　　都军的所有努力，都是为了把安嘉打造成一个受人尊重的企业。他希望安嘉能走出襄阳，在湖北遍地开花，但运营水平和人才储备成了最大的瓶颈。

　　与两位前辈相比，襄阳德佑聚悦行店东宋见平略显内向，但他并不是行业新兵。他曾在北京工作，之后回到襄阳创立了自己的房屋中介公司。

　　宋见平坦承，如今行业要求越来越高，头部企业的集聚效应也愈加明显，单店模式无论在人员招聘还是业绩上，空间都非常有限。“而且，在北京感觉所有人都在打拼，经纪人也很拼，但在襄阳，经纪人年龄偏大，多是3、40岁，工作意识不强，也没有长期的职业规划。”

　　他认为行业要进步，必须增强经纪人职业化的观念。但个体的力量太小了，德佑的到来，让他看到了希望。

　　德佑地产自2002年成立以来，始终定位于中高端市场，秉承“上善若水，德以佑人”的经营理念提供卓越的租售服务。加入链家后，更是通过“平台赋能、品牌增信、全网合作、品质运营”的“重加盟”模式，助力中小中介提高运营效率、提升服务品质。链家网升级为贝壳找房后，德佑也入驻贝壳平台。

　　正是看重这些，宋见平毫不犹豫地加入了德佑。

加盟和直营，如何一起玩儿？

　　2018年9月7日，襄阳德佑、安嘉置业、樊房房产完成A+系统融合，这标志着三大品牌房产成功入驻贝壳找房。三个爱折腾、爱行业的人，将产生怎样的化学反应?加盟和直营，如何一起玩儿?

　　跨品牌联卖是个惊喜。

　　虽然房产经纪行业先天具有很强的网络效应，但行业内鲜有高效合作的案例，归根结底是缺乏有效的合作机制。

　　入驻贝壳之前，襄阳经纪品牌之间偶尔也有跨品牌联卖，但多少都有防范，“不会被抢走的房源才会拿出来共享”。更多的则是竞争，切房、挖人很常见。虽然行业协会制定了规则，但形同虚设。

　　而贝壳的ACN合作网络有效解决了“房”、“客”和“人”之间联动的难题。

　　贝壳平台的底层逻辑即为真房源和ACN合作网络。全流程的验真系统保证了贝壳平台上的房源质量，而在真房源基础上建立起来的ACN合作网络，将有效打通平台内的房源和客源，让经纪人与经纪人，品牌与品牌，甚至城市与城市之间互联互通，实现最大程度的资源共享。

　　在一单交易中，有“房源录入人”、“房源维护人”、“委托备件人”、“房源钥匙人”、“房源实勘人”、“客源转介绍”和“客源成交人”等角色，合作网络中的经纪人可以通过任一个环节的贡献最终获得收益。这推动了经纪人之间的合作动力，中介生态从过去门店间低层次的狭隘竞争进入到有规则的、中高层次的竞合模式。

　　不过，ACN合作网络的全行业推广，对贝壳是一次挑战。不仅行业陋习还大面积存在，而且各品牌之间的标准也有待进一步统一，要磨合，就不能和稀泥。比如比如薪酬绩效，有些品牌是底薪+提成，有些品牌则不拿底薪，提成高达5、60%，这将会引发抱怨、攀比情绪。尽管平台不允许互相挖角，私自跳槽将被拒绝接入贝壳ACN网络，但仍然可能造成经纪人队伍的不稳定。

　　除此之外，三位当家人还有共同的痛点：人才和管理。

　　在中国，这个行业每年的平均离职率在80%-100%，相当于每年换一拨人。用户得不到高品质的服务，从业人员也没有职业荣誉感。

　　“贝壳平台的到来，为我们带来一只专业、规范、完善的管理赋能团队，这恰恰是我们需要的!”不仅需要人才招募、人才培训的多元服务体系，梁家齐还希望，“贝壳派一些精兵强将，来当店长、区域经理，实实在在地搞一下，给我们做个示范。”

　　都军也表示，“你们有丰富的战术经验，最好直接对接到业务线，让我们的经纪人有更好的业绩，才会增加团队信心。”

　　而宋见平则强调，“门店管理一定要严格按照平台规定来执行。要不然我们只是把网站做好了，服务没有跟上，别人不会觉得我们比别人好多少。”

　　作为老大哥，梁家齐还率先表态，樊房愿意接受贝壳的严格管理。“我愿意给予足够的授信，规范我们的经纪人。如有违规，一经发现，必须处罚。”

　　昔日抢蛋糕的竞争对手，变成了一同做大蛋糕的“合作伙伴”。而作为平台，贝壳也绝不只是提供链接，还要输出正确的价值观和先进的系统能力，这样才能长出健康的生态。

　　在10月23日的长江经济带房产高峰论坛上，包括樊房、安嘉、德佑在内的15家品牌宣布打造行业首个品质联盟——长江经济带新经纪品质联盟，旨在为消费者提供更高效、更省心、更安心、更便捷的全方位居住服务。这将成为推动行业进化的能量场，也会将直营与加盟之间的边界相对模糊化，让整个行业以提供服务为中心，从竞争走向合作。

　　贝壳会始终贯彻真信息、真体验、真价格、真服务的标准，在不远的将来，将覆盖全国超过300个城市，连接100万职业经纪人和10万家门店，对超过100个品牌进行赋能，为2亿家庭的品质居住提供全方位服务连接，不断推动行业的正循环。

　　而你，还要继续单打独斗、野蛮生长下去吗?